هوش هیجانی و راز های تبدیل شدن به یک فروشنده محبوب

چند نفر از فروشنده­ های موفق اطرافتان که به نظر شما هوش بالایی دارند رو به یاد بیاورید، و به خصیصه های مشترکی که دارند فکر کنید. میتوان گفت بدون تردید دایره دوستان این افراد بزرگ و متنوع ­ست. ارتباطات شخصی و زندگی خانوادگی قوی و غنی و پرافتخاری دارند. هوشمندانه نسبت به دیگران، حتی کسانی که به تازگی ملاقات
می­ کنند، علاقه نشان می­دهند.

رضایت شغلی بالاتری دارند و شما فکر می­کنید به خاطر هوش برترشان احترام دیگران را به خود جلب و خریدارانشان را حفظ می­کنند. معمولا به خاطر موفقیت­ شان در فروش از نمایندگی­ ها تخفیف و ترفیع می گیرند. آن ها حتی از دید شما به عنوان یک رقیب، موجودات دوست داشتنی و محبوبی هستند، چون عواطفشان بدون ریا و اعتماد به نفسشان عاری از هر خودپسندی و خودنمایی است. تفاوت این افراد با سایرین نه در میزان بهره هوشی (IQ) بلکه در بالا بودن هوش هیجانی آن هاست.

هوش هیجانی چیست؟

هوش هیجانی درست با طرح این سوال که «چرا برخی از مردم نسبت به برخی دیگر در زندگی موفق ترند؟»  شکل گرفت. روون بار-آن معتقد است که هوش هیجانی مجموعه ای از توانایی ها، قابلیت ها و مهارت هایی که فرد را برای سازگاری با محیط کسب و کار و موفقیت در زندگی تجهیز می کند و صفت هیجان در این نوع هوش رکن اساسی ست که آن را از هوش شناختی و بهره هوشی متمایز می کند.

تفاوت بین بهره هوشی و هوش هیجانی، در واقع همان تفاوت بین معلومات کتابی و مهارت های در زندگی روزمره و ارتباطات فردی است . بویاتسیز و ریزرو هوش هیجانی را مجموعه ای از شایستگی­ ها و توانایی هایی می دانند که ما را قادر می سازد تا کنترل  خود را به دست گیریم و در مورد دیگران نیز آگاه باشیم. به بیان ساده تر، هوش هیجانی همان استفاده هوشمندانه از هیجانات است و در زمینه حرفه ای به این معناست که احساسات و ارزش های خود را نادیده نگیریم و تأثیرشان را بر رفتارمان بشناسیم و در اصل هوش هیجانی، میزان توان مدیریت کردن هیجانات خود و دیگران را مشخص می کند.

از دید گلمن، هوش هیجانی از پنج عامل تشکیل شده است:

شناخت عواطف شخصی

خودآگاهی زیربنای هوش هیجانی و به معنای تشخیص هر احساسی به همان صورتی ست که بروز می کند. این که بتوانید در هر لحظه بر احساسات خود نظارت داشته باشید، نقش تعیین کننده ای بر به دست آوردن بینش و ادراک خویشتن دارد، و شما را کمتر با سردرگمی مواجه می کند. آگاهی از هیجانات، سبب می شود که به احساسات خود اطمینان بیشتری داشته باشید و بنابراین در اتخاذ تصمیمات زندگی خود نیز احساس اطمینان بیشتری داشته باشید.

مدیریت عواطف و احساسات 

قدرت تنظیم احساسات خود، به معنای ظرفیت فرد برای تسکین دادن خود، دور کردن اضطراب ها، افسردگی ها و هیجانات به طور کلی ست. افرادی که مهارت بالایی در این مقوله دارند، غالباً خیلی زود با ناملایمات زندگی کنار می آیند و افرادی که در این توانایی ضعیف هستند، مدام با هیجانات خود دست به گریبانند و گاهی غم و خشم مزمن و افسردگی همیشگی را تجربه می کنند و مهار هیجانات برای تصمیم گیری منطقی و صحیح در آن بازه زمانی خاصی برای آن ها خیلی سخت یا حتی گاهی غیر ممکن است.

برانگیختن خود

احتمالاً با مفهوم کنترل تکانه آشنایی دارید، به عبارت ساده تر کنترل تکانه به معنای تسلط بر خود و به تعویق انداختن رفع امیال و خواسته هاست، برانگیختن خود درست این معنا را شامل می شود و توانایی بالای افراد در آن، نشان از رهبری هیجان ها و توان قرار گرفتن در یک وضعیت روانی مطلوب در شرایط مختلف است. خویشتن داری عاطفی، سبب می شود که شما در هر کاری یا موقعیتی بسیار مولد و اثربخش ظاهر شوید.

شناخت عواطف و احساسات دیگران

اساس مهارت رابطه با دیگران، توانایی همدلی کردن با آن هاست. افراد با هوش هیجانی بالاتر توانایی بالایی در همدلی کردن دارند، به این معنا که حرکت ها و هیجانات ظریف مخاطبشان را به خوبی درک می کنند و به نیاز های آن ها توجه بیشتری نشان می دهند و این ویژگی بیش از همه در فروش که نیاز هست که شما به خوبی نیاز مشتری خود را درک کنید، حائز اهمیت می شود.

مدیریت ارتباطات

بخش مهمی از برقراری ارتباط با دیگران، مهارت کنترل عواطف در آن هاست، افراد با هوش هیجانی بالا، به خوبی و به طور عمیق به دیگران گوش می دهند، دیگران را می پذیرند و دست به قضاوت نمی زنند، در دیگران احساس ارزش و عزت (و نه احساس گناه) ایجاد می کنندو در هر آن چه به کنش متقابل آرام با دیگران باز می گردد به خوبی عمل می کنند. درگی، از این افراد با با نام ستاره های اجتماعی یاد می کند، ستاره هایی که حتی در روز نیز درخشان اند!

هوش هیجانی فروشی خود را بسنجید.

همانطور که هر فروشنده ای به خوبی از آن آگاه است، مشتری مداری و برقراری ارتباط مؤثر و فنون مذاکره از جمله مهارت های کلیدی فروش موفق است، شاید بتوان برخی از عوامل هوش هیجانی از نگاه بار-آن را از جمله ویژگی های اثر گذار بر موفقیت در مهارت های بیان شده در فروش تعریف کرد:

ابراز وجود

در هوش هیجانی، ابراز وجود به معنای توانایی بیان احساسات، عقاید و افکار خود و دفاع از حقوق خود به روشی
جرأت مندانه­ ست که شامل سه بعد توانایی بیان احساسات، توانایی آشکارسازی عقاید و افکار و توانایی ایستادگی برای احقاق حقوق خودتان می شود.

فروشنده­ ها یک شعار معروف دارند: «اگر میخوای کالات رو به فروش برسونی، باید بتونی قبل از اون خودت رو بفروشی» یک بخش خیلی مهم از کار فروشندگی معرفی خودتان به عنوان یک فرد آگاه از کالایی ­ست که در حال فروختن آن هستید و بخش دیگر معرفی خوب و مناسب کالایتان است. زمانی که مشتری برای خرید کالای شما وارد مغازه یا فروشگاه­تان می­شود،­ باید بتوانید به خوبی ظاهر شوید، چون تعداد زیادی از مشتری­ها همان افراد منتقدانی هستند که گاه حتی قبل از دیدن کالای شما شروع به انتفاد می­کنند، یا گاهی تمام تلاششان را می­کنند تا به شما فرصت بیان و بروز خودتان را ندهند و این هنرمندی شماست که به­ جا و به موقع بتوانید خودتان و احساسات و افکارتان را قاطعانه بروز دهید و به خوبی از آن­ها دفاع کنید.

اگر می­خواهید خوب بفروشید، باید بتوانید به عنوان یک فروشنده از کالاهای خود دفاع کنید.

احترام به خود

همان توانایی احترام گذاشتن و پذیرش خود به عنوان فردی اساساً خوب است، پذیرفتن خود یعنی توانایی پذیرش ابعاد مثبت و منفی و محدودیت ها و توانمندی های خود و در اصل قبول داشتن خود آن­طور که هستیم.

فرض کنید می خواهید برای فروش کالای خودتان به یک جلسه مذاکره مهم بروید، به خوبی می دانید که زیر ذره­ بین مشتریانتان قرار خواهید گرفت و آن­ها به دنبال پیداکردن ریزترین نقص­ ها و اشکالات در شما و کالای شما هستند،
می دانید بهترین راه برای خنثی کردن نقشه شوم آن­ها در این بازی چیست؟!

باید خیلی خوب نقص­ها و محدودیت­­ها و همینطور نقاط مثبت خودتان را بشناسید، و آن­ها را بپذیرید، این به شما کمک می­کند که اعتماد به نفس بالاتری پیدا کنید، دوست داشتن خودتان با وجود همه آنچه که هستید شما را قدرتمند
می­کند، چون به شما یاد می­دهد بدون توجه به عینک بدبینانه خیلی از مشتری هایتان آن چه را که کالایتان می دانید خیلی خوب به نمایش بگذارید.

استقلال

توانمندی هدایت خود، کنترل خود در تفکر و عمل و عدم وابستگی عاطفی. افراد مستقل افرادی هستند که در برنامه ریزی و تصمیم گیری های مهم به خود اتکاء دارند و البته قبل از تصمیم گیری با دیگران نیز مشورت می کنند.

اگر می­خواهید فروشنده موفقی باشید به این عامل از هوش هیجانی توجه ویژه داشته باشید!! فروش یک شغل پر استرس است، شما باید با وجود همه رقبا کالای خود را بفروش برسانید، گاهی می­دانید کالایی که در دست دارید از کالاهای موجود در بازار ارزش پایین­تری دارد ولی چاره ­ای نیست جز این که تمام تلاشتان را برای فروشش بکنید.

در این مسیر شما غالب مواقع تنهایید، شما غالب مواقع برای خودتان کار می­کنید، به میزانی که بفروشید حقوق دریافت می­کنید، پس مستقل از دیگران پیش می­ روید،باید بتوانید حتی در ناامیدی­ ها خودتان رو مدیریت و هدایت کنید.

همدلی

همدلی شامل توانایی آگاهی، درک و تقدیر از احساسات دیگران و حساس بودن به اینکه آن ها چرا، چگونه و چه چیزی را این گونه و به این طریق حس می کنند. همدل شدن یعنی کسب توانایی یا شناخت هیجانات و عواطف دیگران. افراد همدل به نگرانی و علایق دیگران توجه نشان می دهند.

اگر بخواهید که خوب بفروشید باید بتوانید مشتری و نیاز های او را به خوبی درک کنید، و این موضوع نیاز به این دارد که بتوانید درک خوبی از احساسات و هیجانات مشتریتان پیدا کنید، همدلی همان راه ورود به قلب­های مشتریانتان است.

حل مسأله

شناسایی و تعریف مشکل، ایجاد و انجام راه حل های بالقوه مؤثر است. حل مسأله یک ماهیت چند مرحله ای است، شامل توانایی انجام این مراحل، احساس وجود مشکل و داشتن انگیزه و کفایت کافی برای مقابله مؤثر، تعریف و تدوین مشکل تا حد امکان و تصمیم گیری و انجام یکی از راه حل هاست.

خیلی مواقع پیش می آید که با مشتری­های ناراضی مواجه می شوید، افرادی که نه از شما و نه از کالای شما بلکه از کل دنیا شاکی هستند و منتظرند تا کوچک­ترین جرقه ای آن ها روشن کند. توانایی حل مسأله درست اینجاست که به کمک شما می آید، باید به تواند خیلی سریع مشکل را تشخیص بدید و برای اون راه حلی پیدا کنید.

خیلی مواقع مشتری های ناراضی ممکن است که احساسات سایر مشتریان شما را نیز درگیر کنند، و تشخیص به موقع مشکل و حل آن می تواند کمک بزرگی به حفظ سایر مشتری هایتان هم بکند.

انعطاف پذیری

توانایی تطبیق دادن عواطف، افکار و رفتار با موقعیت هایی که مدام در حال تغییر هستند. شما در فروشندگی با موقعیت های مختلفی مواجه ید، چون با افراد مختلف با ویژگی های مختلف در ارتباطید، که گاهی نیاز دارید همه آن ها را در دایره مشتریان خود حفظ کنید، در چنین مواقعی بهترین کار این است که خودتان را با این افراد تطبیق دهید تا بتوانید با کمترین آسیب به نیازهایشان پاسخ دهید، بدون این که خودتان را فراموش کنید.

شادکامی و خوش بینی

توانایی راضی بودن از زندگی خود، لذت بردن از خود و دیگران و شاد بودن است و همینطور توانایی نگاه کردن به طرف روشن تر زندگی و حفظ یک دید مثبت، حتی در مواجهه با بدشانسی و نشان دهنده امید به زندگی است. همیشه اوضاع آن طور که دوست دارید پیش نخواهد رفت، بالا و پایین های بازار برای شما که فروشنده اید بهتر از هر کسی قابل رؤیت است، و فروش شغلی ست که مدام با استرس این نوسانات در حال سرو کله زدن است. اگر عقربه مسیریاب هدفتان را روی فروش تنظیم کرده اید، باید بتوانید حتی در شرایطی که ناامن به نظر می رسد، با یک
خوش بینی واقع بینانه به راهتان ادامه دهید. این کلید طلایی موفقیت شماست.