فروشنده امیدوار، اونی که در پروسه فروش امید بیشتری دارن نسبت به بقیه موفق تر هست. در واقع امیدواری در فروش، فروشنده امیدوار بودن، ناامید نشدن، با نه شنیدن از مشتریان، چیزی هست که شما رو به فروشنده بهتری تبدیل میکنه.
برای درک بهتر این موضوع بیاید یه داستان خیالی رو باهم مرور کنیم!!!
با خودت فکر می کردی که همه چیز باید درست پیش بره، ماشینت رو فروختی و پس انداز چند سالت رو روی هم گذاشتی، از کلی آدم پرسیدی که باید چیکار کنی، هر کسی یه جور راهنماییت کرده، خرید و فروش سکه، خرید و فروش کالا و خیلی چیزهای دیگه. میخوای پولدار بشی، خیلی هم زیاد، خیلی هم زود، میخوای ماشینی رو که دوست داری سوار بشی، جاهایی که دوست داری سفر کنی و کلی کار دیگه که برای همشون به پول احتیاج داری، از دوستات که توی این کار موفق بودن مشورت گرفتی، این کالاها رو خریدی و فکر می کردی خیلی خوب و خیلی زود به فروش برن، کالاها گوشه مغازت هستن و تو می دونی که اونا کالاهای خوبین و تو هم قیمت خوبی روشون گذاشتی.
وقتی دیگه یک فروشنده امیدوار نیستی
پس چرا؟؟؟ چرا فروش نمیرن؟ الان یه هفته گذشته، براشون تبلیغ کردی، همه فقط ازت قیمت می پرسند و کسی حاضر نیست برای خریدشون پول خرج کنه، چه اتفاقی داره می افته؟ به یه مانع بزرگ خوردی که نمی دونی چیه؟ توی ذهنت هی این جمله ها تکرار می شه “چرا این اتفاق برای من داره می افته؟”، “پس چرا بقیه از خرید و فروش همین کالا، دارن کلی سود به دست میارند؟”. تماس ها و قیمت گرفتن های بدون خرید یه هفته دیگه هم همین طور ادامه داره.
این چیه؟ یه مانع؟ به یه مانع بزرگ برخوردی؟
یه حسی رو داری تجربه می کنی؛ خشم، از دست همه عصبانی هستی، بیشتر از همه از دست خودت!!! دنبال یه راهی که مانع شکستت بشه نمی خوای ضررکنی، قیمت کالاهات رو نصف می کنی، با خودت می گی چاره ای نیست حداقل نصف پولم بهم برمی گرده، بعد می گی چه راه مسخره ای به ذهنم رسید بازم دارم ضرر میدم، نمی دونی باید چکار کنی راه هایی برای زنده کردن دوباره پولت به ذهنت می رسه که از نظر خودت همشون احمقانه اند!! و دارن تو رو از چاله توی چاه می اندازن.
حتی نصف کردن قیمت فروش کالاهات خریدارهات رو به شک انداخته و اونا حالا ازت میپرسن که مطمئنی جنس کالاهات خوبه؟
دست از تلاش می کشی، حس می کنی همه این کارا بی فایده ست، این که نمی دونی باید چطور بفروشیشون، ناامیدت کرده، داری حسی شبیه یأس رو تجربه می کنی، با خودت فکر می کنی “مگه می شه فروش نرن”، “یعنی من اینقدر بدشانسم؟” دیگه راهی به ذهنت نمی رسه…نمی دونی باید چیکار کنی…
آخرش، به خودت می گی “آره، درسته. من شکست خوردم”، “دیگه برام مهم نیس اینا فروش برن یا نرن”، “دیگه علاقه ندارم واسه فروششون تلاش کنم” و “بی تفاوتی” یه فاجعه ست، ینی دیگه حتی اگه کسی برای خرید اون کالاها سراغتم بیاد، ازین اتفاق خوشحال نمی شی، و هر فرصت فروش پیش اومده رو هم به راحتی از دست می دی. به مرحله ای رسیدی که نه تنها یک فروشنده امیدوار بلکه حتی یک فروشنده متوسط هم نیستی! اما فروشنده امیدوار نبودن در شرایط فعلی تو یعنی فاجعه!
مثلا یه مشتری باهات تماس می گیره، از قبل می شناسیش، و می دونی خریدار خوبیه، می دونی که فقط وقتی قصد خریدکردن داشته باشه، سراغ تو میاد، اما متأسفانه تو دیگه امیدی به فروش نداری، چرا اینقدر زود خسته شدی؟ باید یه چیزی رو بهت بگم.
اگه می خوای توی فروش موفق باشی، اگه می خوای از راهش کلی پول به جیب بزنی، اگر می خوای کالاهات فروش بره، و کلی اگه های دیگه؛ به غیر از این که باید هدف داشته باشی، تکینیک های فروش رو بلد باشی و یا دانش فروش رو خوب بشناسی؛ باید به موفقیت خودت امید داشته باشی، باید بتونی انگیزه ات رو تا آخرین لحظه حفظ کنی و بتونی اون رو تقویت کنی. درسته این فقط مربوط به شغل فروش نمی شه، تو برای رسیدن به هر هدف دیگه ای که داری هم باید امید داشته باشی تا بتونی از موانع سرراهت راحت تر عبور کنی و الان هدفت فروشه.
فروشنده امیدوار بودن یعنی چی؟
امید، یه حالت خوش بینانه ذهنیه که بخاطر نتایج مثبتی که از اتفاقات و شرایط مختلف زندگی تجربه کردی توی ذهنت شکل گرفته و باعث شده که تو خواسته یا ناخواسته همیشه اتفاقای دیگه رو هم مثبت و خوب پیش بینی کنی.
شاید برات جالب باشه بدونی امید واقعا دو نوعه “احمقانه” و “عاقلانه” داره!! و تعریف ساده اش توی این جمله “تیلیچ” روانشناس و فیلسوف آلمانی خلاصه میشه:
“امید احمقانه آسون و امید عاقلانه سخته، آدمها خودشون رو توی امید احمقانه گم می کنند، اما امید عاقلانه و واقع بینانه نادر و نابه”.
به عنوان یه فروشنده که تلاش میکنه که موفق باشه بهتره که بدونی امید توی سه بخش اصلی معنا پیدا میکنه، هدف، مسیر افکار به سمت هدف و احساساتی که توی این مسیر تا رسیدن به هدف مارو توی مسیر نگه میدارند. و امید احمقانه درست جایی معنا پیدا میکنه که هدف احمقانه ای داشته باشی، هدف احمقانه چیه؟ مثل همون فروش برای“یه شبه ره صد ساله رو رفتن” یا “یه شبه پول دار شدن”، فروشی که واقعا غیر ممکن باشه و تو هم تلاشی برای دستیابی به اون انجام ندی ولی امیدوار باشی که اتفاق بیافته تا بهش دست پیدا کنی، امیدواری اینجا، یه “امیدواری احمقانه” محسوب میشه!!
قدم اول فروشنده امیدوار بودن: فروش بدون داشتن هدف فروش مشخص هم معنی داره؟
هدف، حکم همون چیزی رو داره که امید بدون اون نمیتونه زندگی کنه!! همه آدم ها حتی اگه خودشون هم ندونند به دنبال هدفی در حرکت هستند. هدف ها مثل امتیازهای پایانی یه مسابقه حساس ند، مثه لنگرگاه هایی که کِشتی خودت رو اونجا متوقف میکنی تا خودت رو به یه استراحت و یه فنجون چایی به دور از تلاطم های دریای زندگیت دعوت کنی.
تو انتخاب کردی که یه فروشنده باشی، اونم نه یه فروشنده متوسط، یه فروشنده ای که میخواد که موفق باشه. پس باید یک فروشنده امیدوار باشی. فکر کنم متوجه شدی؟! هدفت درست همینه “یه فروش موفق شدن” این چیزیه که برات ارزشمنده، پس باید اونقدر هم برات ارزشمند باشه که تمام تفکر آگاهانه ات رو تصرف کنه و بهت فرصت این رو نده که به غیر از این فکر کنی!! باعث بشه که به یک فروشنده امیدوار تبدیل بشی
ببین بذار یه چیزهایی رو همین جا بهت گوشزد کنم، هدف هایی که صد درصد مطمئنی بهشون میرسی، نیازی به امیدوار بودنت ندارن!! و از طرفی، امیدواری به دستیابی به هدف هایی که احتمال دستیابی به اون ها صفر درصد یا تقریباً غیر ممکنه هم بیشتر ازین که مفید باشه آسیب زننده ست (همون امید واهی داشتن یا امید احمقانه).
امید اون جایی درسته و نتیجه خوبی به همراه داره و باعث موفقیتت میشه که تو کالاهای مناسبی رو با توجه به نیاز بازار خریداری کردی و تحقیقات بازار درستی انجام دادی، کالاهایی که به کیفیتشون مطمئنی، با آدم های مناسبی برای خریدشون مشورت کردی و قیمت منطقی و مناسبی برای فروششون انتخاب کردی.
قبل از هر چیز حتی قبل از این که بخواهی یک فروشنده امیدوار باشی ،برای کالای مدنظرت بازار رو بررسی کن، این که کالایی که داری روی اون سرمایه گذاری میکنی چقدر برای خریدارها ارزشمنده، چقدر و با چه قیمتی توی بازار به فروش میرسه، کالاهای مشابه ش چه چیزهایی هستند، در چه مدت زمانی، چه مقدار از اون هارو میتونی بفروشی، چقدر و چه مدت نیاز به تبلیغات دارند، بهترین تبلیغات برای این محصولات از چه کانال هایی باید انجام بشه،دونستن این ها کمک میکنه برای این که توی مسیر فروشت هدف مناسب و آگاهانه ای رو انتخاب کنی.
انتخاب آگاهانه هدفت و منطبق بودن اون با توانایی های تو، انگیزه تورو تا آخر مسیر حفظ میکنه و مانع از ناامید شدنت میشه.
قدم دوم فروشنده امیدوار بودن: امید شاه راه فکری مثبت به سمت فروش می سازه؟
هدف مغز ما شناخت و پیش بینی توالی علت های وقایع زندگیه. شاهراه های فکری، به مغز انسان توانایی درک و فهمیدن شرایط رو برای پیداکردن و ساختن مسیرهای قابل قبول به سمت اهدافش میده.
وقتی تو هدفی رو انتخاب کردی که میدونی دستیابی به اون دور از ذهن نیست، امید به آینده و انگیزه برای دستیابی به اون باعث میشه ذهن تو حتی زمانی که به مانع برمیخوری، حتی زمانی که محصولاتت به فروش نمیره، همچنان به دنبال راهکارهای تازه باشه. مغز تو بعد از شکست خوردن هر طرحی که برای فروش به کار میبری، دوباره یه راه تازه رو بهت نشون میده.
بذار به داستانی که اول مطلب بیان شد برگردیم، کالاهایی که خریدی به فروش نمیره، تو حتی قیمت ها رو پایین آوردی، اما آیا به ذهنت خطور کرد که میتونی اونها رو برای فروش اینترنتی روی سایت هم بذاری، یا از طریق شبکه های اجتماعی به فروش برسونی؟
در واقع فروشنده امیدوار بودن باعث میشه که ذهنتون آزادی بیشتری داشته باشه. یک فروشنده امیدوار میتونه وقتی به مشکل میخوره با فراغ بال بیشتری نسبت به فروشنده ناامید به راه های جایگزین فکر کنه. همین هست که باعث میشه فروشنده امیدوار هر بازاری فروشنده برنده اون بازار باشه.
در واقع در زمان فعلی کشور که رکود در بازار های قابل لمس است و فروشنده های زیادی از نفروختن می نالند. اما یک فروشنده امیدوار در همان بازار می تواند بیشتر بفروشد. چون آن فروشنده امیدوار چون امید و انگیزه دارد تلاش بیشتری می کند و به سراغ راه های مختلفی می رود و سرانجام به نتیجه میرسد.
زمانی که امید به زندگی بالایی داشته باشی، ذهن تو به جای تمرکز روی نشدن ها، شکست ها و موانع، به راه هایی که نرفتی توجه میکنه و مدام دنبال پیداکردن یه مسیر به سمت هدفیه که توی ذهنت داری.
قدم سوم فروشنده امیدوار بودن : واسطه هایی که افکارت رو روی خط فروش تا موفقیت هدایت میکنه.
این بخش بیان کننده احساساتیه که انگیزه تو رو در مسیری که برای فروش تصویرکردی هدایت میکنه. در اصل انعکاس، ادراک تو از این موضوعه که چقدر میتونی در مسیر هدفت باقی بمونی، تا کجا برای پیداکردن خریدار مناسب محصولاتت صبر میکنی و از امتحان کردن راههای مختلف برای فروش اون کالاها خسته نمیشی. به عبارت دیگه، میزان ارزیابی تو رو از ظرفیت یا توانایی استقامتت در مسیر سفر هدفت نشون میده. این که تا کی میتونی یک فروشنده امیدوار باشی!
فروشنده امیدوار چطور موانع راه فروش و پشت سر میگذاره
معمولاً در مسیر فروش همه فروشنده ها موانعی وجود داره، فروشنده ها بارها و بارها “نه“ میشنوند، بارها و بارها فقط کالاهاشون رو قیمت میکنند، بدون این که ازشون خریداری کنند، بارها و بارها طرح هایی که برای فروش نوشتن با شکست مواجه میشه، اما با انگیزه و امید به مسیرشون ادامه میدند. اون ها در نهایت فروشنده اند و فروشنده باقی می مونند و دست از هدفشون نمی کشند، این امید و انگیزه قراره چه نقشی برای فروشنده ها داشته باشه؟
در واقع فروشنده امیدوار فروشنده ای هست که اون نه شنیدن و اون قیمت کردن ها، چیزی رو براشون تغییر نمیده. فروشنده امیدوار کسی هست که در تمام پروسه فروش امید خودش رو از دست نمیده.
اکثر مردم میدونند که میتونند حداقل یه راه به هدفشون پیدا کنند و اغلب مواقع راه های متعددی را برای رسیدن به هدف هاشون پیدا
می کنند. فروشنده ای که امید به آینده بیشتری داره، راه حل های پیاپی بیشتری در مسیر فکرش قرار میگیره.
واسطه های انگیزشی معمولاً زمانی مهم هستند که مانع در ابتدای مسیر ایجاد بشه، آن ها هیجان لازم برای کانال زدن به مسیرهای مناسب دیگه رو فراهم میکنند. واسطه ها محصول جانبی از انعکاس هیجانات مثبت ادراک شده از موفقیت و انعکاس هیجانات منفی ادراک شده از شکست هستند که به هنگام دنبال کردن اهداف تجربه میشوند.
فرض کنیم دو فروشنده، قصد خرید و فروش کالایی را دارند. هر دو با یک طرح فروش مشابه شروع به کار میکنند، و هر دو به یک میزان برای خرید این کالاها سرمایه گذاری کرده اند، کالاهای هر دو به فروش نمیره ولی اونها به دو شکل متفاوت عمل میکنند، یکی از آن ها دست از تلاش میکشه و فرد دیگر که همون فروشنده امیدوار ماجرا باشه، راه های متعدد برای فروش را امتحان می کند و در نهایت کالاهایش را به فروش میرساند، چرا؟
پژوهش های روانشناسی نشون داده، امید به زندگی بالای افراد آن ها رو انعطاف پذیر میکنه و نگاه اونها رو به مشکلات و شکستهای متعدد تغییر میده، امیدواری شما با تعداد مسیرهایی که میتونید برای به فروش رسوندن کالاتون انتخاب یا ایجاد کنید، رابطه مستقیمی داره.
چطور بعضی ها حتی بعد از بارها “نه شنیدن” امیدشون رو در فروش از دست نمیدن؟
هر چه فروشنده امیدوار تری باشی، در فروش موفق تری.
خوشبینی یا مثبت اندیشی موضوعیه که گاهی با ساده اندشی اشتباه گرفته میشه ولی حقیقت اینه که خوشبینی همون چیزیه که سیلیگمن، روانشناس مثبت نگر، اولین بار به عنوان یه بحث خیلی مهم درمورد شاد زندگی کردن مردمی که آسیب های روانشناختی ندارند و اکثر جامعه رو تشکیل میدند مطرح کرد.
اون اعتقاد داره که نگرشهای افراد تحت تأثیر اتفاقهای منفی و مثبت زندگیشون شکل میگیره و برای اینکه آدم ها خوشبین و مثبت اندیش باقی بمونند، باید از هر سه اتفاق زندگیشون، اگر دو اتفاق بد و منفی رو پشت سر گذاشتند، حداقل یه اتفاق خوب رو هم تجربه کنند تا بتونند مثبت نگر باقی بمونند، درغیراین صورت الگویی رو در پیش میگیرند که بهش درماندگی آموخته شده میگن، ینی این حس رو خواهد داشت که اوضاع از کنترلش خارج شده و دیگه منتظر این نیست که اتفاقای خوب پس از هر رفتار مثبتش براش رقم بخوره.
درماندگی آموخته شده، درست مثل تفکر فیلی هست که چون در کودکی با زنجیری محکم بسته شده، نمیتونه فرار کنه؛ پس در دوران بزرگسالی هم اقدامی برای فرار نمیکنه!! با این که میتونه زنجیر و پاره کنه! چون در ذهنش حک شده که نمیتونه زنجیر و پاره کنه
افراد خوشبین چه چطور فکر میکنند؟
- اونها در مواجه با اتفاقات بد زندگیشون به جای این که اون اتفاقات بد رو کاملاً به درون خودشون نسبت بدند، عوامل بیرونی تأثیرگذار بر اون رو هم می بینند و درک میکنند. “اگه اونا کالای منو نمیخرند، بخاطر اینه که شاید توانایی خرید اون رو ندارند ولی قیمت کالای من متناسب با کیفیتیه که داره و من باید جای دیگری به دنبال مشتری برای اون باشم یا باید ارزش های کالام رو بهتر بیان کنم.”
- به خودشون میگن که این شرایط قابل تغییره، و ثابت نمیمونه، باید به آینده امیدوار باشند. “اگه کالاهام فروش نمیره، بهتر راه های بیشتری رو امتحان کنم، همیشه که اینطور نمیمونه بلاخره اونها فروش میرند.”
- افراد خوشبین، با خوشون میگن این اتفاق بد فقط در مورد همین یه مورد داره اتفاق می افته و اون رو به بخش های دیگه زندگیشون تعمیم نمیدهند. “بقیه کالاهام خوب داره فروش میره”.
همه ما تلاش میکنیم، از نتایج منفی گذشتمون فاصله بگیریم، و سعی میکنیم روی آینده و خلق اتفاقات و
هدف های مثبت متمرکز باشیم. اما، افراد امیدوار، توجه کمتری به نتایج منفی گذشته خود دارند و بیشتر و بیشتر از گذشته می آموزند تا این که چطور به اهدافشون دست پیدا کنند رو یاد بگیرند.
خوشبینی یه رویکرد مبتنی بر هدفه، بنابراین زمانی فعال میشه که به یک نتیجه نسبتاً ارزشمند دست پیدا کرده باشیم. یکی از راهکارهای خوشبین شدن اینه که هدفهای کوتاه مدت و با احتمال دستیابی بالا برای خودت تعریف کنی، و تلاشت رو بکنی که به اون ها دست پیدا کنی و خودت رو برای این موفقیت تشویق کنی.
میتونی برای خودت برنامه بریزی که فقط دو تا از اون کالاهایی رو که فروش نمی روند رو با قیمت کمی پایین تر از قیمتی که تعریف کردی توی مدت زمان دو ماه به فروش برسونی و البته برای انجام این کار همه راه های موجود رو بررسی کنی و انجام بدی.
احساس خود کارآمدی، باعث میشه توی فروش بهتر عمل کنی.
خود کارآمدی، انعکاس درکیه که هر فرد از ظرفیت خودش برای دستیابی به اهدافش داره و توی انجام اقداماتی که اون رو به هدف میرسونه، مثل یه پیش برنده عمل میکنه. این کار یکی از ارکان فروشنده امیدوار بودن هست. هر چقدر که احساس خود کارآمدی بیشتری بکنی، با امیدواری و خوش بینی بیشتری راه های مختلف رو برای دستیابی به هدفت انتخاب میکنی، و حتی توی انتخاب هدفت به دنبال اهدافی خواهی بود که بیشتر بر تو و توانایی های تو منطبق هستند.
وقتی تو بارها و بارها راه های درستی رو توی فروش انتخاب کردی و اون ها تورو به نتیجه مناسب رسوندن، نگرانی کمتری رو تجربه میکنی و وقتی چندبار پیاپی با شکست توی فروش جدیدت مواجه بشی، چون باور داری که در نهایت اونها رو خواهی فروخت و قیمت فروش این کالاها تلاش و صبوری کردن تا رسیدنه به هدفه. در واقع فروشنده امیدوار بودن یک صفت هست که در بلند مدت باید از خودتون به نمایش بگذارید.
وقتی خودت رو ارزشمند بدونی، میتونی بیشتر بفروشی.
عزت نفس ارزیابی فرد از خودشه و بیش از هر چیز بر ظرفیت های احساسی، فکری و عملی متمرکزه. عزت نفس دراصل همون تأیید یا عدم تأیید خودته، یعنی اینکه چقدر معتقدی که توانایی قابل توجه و ارزشمندی داری. همینطور عزت نفس چیزیه که نشون میده که چه فعالیت های خاصی از نظرتو ارزشمندند.
یک فروشنده امیدوار ، فروشنده ای هست که عزت نفس داره. در واقع فروشنده امیدوار میدونه که برای فروش، بیشتر از اونی که به تایید بقیه نیاز داشته باشه به دانش و تلاش نیاز داره. فروشنده امیدوار اهمیتی به حرف دیگران نمیده و کار خودش و انجام میده.
مثلا حتی اگر همه بگویند که در شرایط فعلی کشور، فروش کالایی خاص ممکن نیست و ضرر مطلق است. فروشنده امیدوار ، اگر مطابق تحقیقات بازار، مشورت با فروشنده های بزرگ و بررسی شرایط به این نتیجه برسد که می تواند بفروشد و سود کند، اهمیتی نمی دهد که باقی فروشنده ها چه می گویند.
تفاوت فروشنده امیدوار و فروشنده عادی در همین لحظات مشخص میشود. لحظاتی که فروشنده امیدوار هر بازار با ریسک منطقی و امید به جواب دادن آن ریسک پولدار تر و پولدار تر می شود. اما فروشنده های عادی، آن هایی که یک فروشنده امیدوار نیستند، تنها از رکود بازار می نالند.
هر چه به اهداف بیشتری دست پیدا کنی، احساس ارزشمندی بیشتری میکنی و احساس ارزشمندی بیشتر تورو به سمت مسیرهای پرخطرتر و هدف های بزرگتر میکشونه.
ارزش های خودت رو درک کن، اگه بارها در فروش کالاها موفق بودی، اگه خودت رو خوب شناختی و میدونی که
می تونی موفق بشی، اگر یک فروشنده امیدوار هستی، از پای نشین، موفقیت توی فروش نیاز به این داره که باور داشته باشی که خودت و کاری که داری انجام میدی ارزشمندید. یک فروشنده امیدوار کسی هست که همیشه این باور و در خودش داره و هیچ وقت تلاش خودش رو متوقف نمی کنه
به سرعت راه های بعدی رو برای فروش به کار می برند.
رویکرد حل مسئله روی این موضوع تأکید میکنه که حتی اگه بارها و بارها به در بسته بخوری، اگه هدفت و خودت رو خوب شناخته باشی، و آگاهانه انتخاب کرده باشی، بازهم یه راه دیگه هست که تورو به هدفت میرسونه.
اگه کالاهات فروش نرفته، شاید باید راهی رو که برای فروش اونها انتخاب کردی عوض کنی. شاید با فروشنده هایی که کالاهای مشابه تورو دارندو تونستن به خوبی اون هارو بفروشند مشورت نکردی، و هزاران شاید دیگه. امید آگاهانه داشتن، باعث میشه تو راههای بیشتری رو امتحان کنی و احتمال موفقیتت توی فروش بالاتر بره.
اینا هم یه سری نکته های مهمیه که خیلی وقتا نادیده گرفته میشه؛ برای متوسط نبودن یا به بیان بهتر، برای فروشنده متوسط نبودن، باید خوب دید، خوب شنید و خوب عمل کرد، حتی به نکات ساده!! این نکات ساده علاوه بر این که میتونه به فروشنده امیدوار موندن شما کمک کنه، میتونه شما رو به فروشنده بهتری هم تبدیل کنه. باعث بشه به رقابت با فروشنده های رقیب تون برید و عملکرد بهتری از خودتون به نمایش بگذارید.
به زودی اسرار بیشتری از دنیای فروش برای شما فروشنده های امروز یا فردا گفته میشه. مسترمایند و برای فهمیدن این راز ها دنبال کنید!
